一个人可以走得很快，一群志同道合的人可以走得更远。
编者按
在 2022 的新年钟声敲响之际，随着第五期「谈判」主题沙龙活动的顺利举办，广东合邦律师事务所法商团队培训沙龙第一季圆满落下帷幕。
从起初组建这个团队仅是几位相熟同事之间为了方便分享交流律师执业技能，到后来每期活动的讨论旁征博引、滔滔不绝。执业技能、办案经验、新老手的思维碰撞，还有直抒胸臆后的爽朗大笑，每每印刻在深夜的合邦所会议室，余音绕梁。
本期文章将会是一个回顾篇，以第五期「谈判」的活动记录为开端，对这一季每期活动进行回顾，总结过往经验，为法商团队新一年计划打下根基。
一、第五期「谈判」活动记录
新年前夕，姗姗来迟的法商团队第五期培训沙龙在合邦所 23 楼会议室举办。合伙人及刑事专业委员会负责人何润榕律师、合伙人及医药法律业务部负责人谢圣慧律师、合伙人及金融法律专业委员会负责人齐章生律师、合伙人莫成哲律师及优秀青年骨干张晓燕律师作为发起人，唐丽娜、覃方超、巫影秋、曹湛棋、雷雨雨、刘舒婷等青年同事参与学习分享，苏俊朗实习律师亦远程通过线上形式参与会议。
本期沙龙的主题是「谈判」，主讲人是莫成哲律师。
莫律师首先以热点新闻——李靓蕾与王力宏因离婚纠纷在微博上的争吵事件为引子，剖析李靓蕾向王力宏抛下的「锚定」之锤，总结李靓蕾依靠特定社交网络语境建立优势谈判地位的高明之术。然后，莫律师以一桩电商巨头股权收购案的谈判过程作为线索，分析股权交易谈判案中的关键节点，如公司运营控制权、股权转让限制、利润分配方案、回购权等。在任一关键节点中，律师基于所代表不同当事人地位的角度，会尽最大努力为客户争取最大利益，此举无可厚非。但是，谈判者切记应与诉讼庭审谈判方式相区分，避免跌入「为赢而战」的「零和偏误」，始终以客户所思所想为最终出发点考虑每一个谈判节点，站在谈判案整体角度判断对特定争议条款的攻守策略，目的均是在维护客户权益与促成交易之间达成平衡。
分享交流环节，谢圣慧律师分享「成为高效出色谈判者」应具备的特质。其一，准备，「失败的准备工作，意味着准备失败」，养成准备策略的习惯谈判的开始。其二，交换信息，通过倾听对方的要求，提出反要求，检验预测的准确性，并确定自己立场的合理性。其三，明确议价，是否先「开口」取决于对市场价格、谈判情景等各方面的掌握程度。其四，达成协议，掌握「短缺效应」、「过分执着」对达成协议正面或负面的影响。
何润榕律师分享「谈判之艺术」。中国「入世」谈判是优秀的案例，尽管在艰难的境况下仍保持从容不迫，是中国谈判实力的高度体现。在谈判过程中，双方应以言而有信、开诚布公、尊重立场、洞悉利害、争取好感等方式促成建立信任关系。在此前提下，制定不易产生纠纷或歧义的合同条款，并严格遵守，是成功谈判的必备要素。
齐章生律师分享「律师的工作就是谈判」。首先，律师的谈判工作「可软可硬，能屈能伸」，根据需要选择强硬派或温和派的谈判方式。然后，谈判时切记「妄动无名」，尽可能避免情绪失控。接着，谈判中可以做「虚假让步」，制造谈判筹码。还有，可以借助团队伙伴「巧唱双簧」，唱红脸与唱白脸相互配合，斗而不破。另外，谈判时还可以「明修栈道，暗渡陈仓」，利用对手过度的取胜心赢取己方权益。最后，谈判时还可以「虚构敌人」，从而得以委婉拒绝对方特定请求。
张晓燕律师以「美女氏 VS 移民服务公司」的详细案例为例分享「正中靶心，致命一击」的谈判心得。谈判是一场游戏，一方面要了解自己，确定自己的底线、思考诉求的优先顺序、具有时刻保持冷静的强韧意志力，另一方面也要看清对方，摸底检索对方数据、了解清楚对方隐藏的欲望和诉求、关注难以发现的目的。只有拥有足够的观察判断能力、灵活应变能力、语言组织能力和心理承受能力，方可练就谈判高手的能力。
覃方超律师以自己的两次谈判经历为例，分享了自己的谈判心得。我们青年律师不要为自己被对手轻视的状况而气馁。谈判是寻求双赢的工作。谈判前的优劣势会随着谈判的进行而改变，抓住时机，坚持为当事人争取最大化的利益，我们也会取得胜利。
巫影秋律师从知名电商主播李佳琦的经验中学习并分享「给所有女生的 offer 谈判技巧」。谈判前应熟悉对方、做好准备，如李佳琦对所有商品细节的了解甚至超过对方代表。谈判中可有「活跃气氛——后发先至——施加压力——换位思考——业绩承诺」的递进顺序，一步步追求理想的谈判效果。
曹湛棋律师从自身参与办理的一起群体性劳动纠纷案件出发，分享了作为劳方代理人，与公司法人谈判，并成功在仲裁前达成和解，案件得以顺利结案的案例；分享一场谈判能够成功的不可或缺的要点在于：掌握双方信息、找到关键人物、抓到对方痛点，方可达到理想的谈判效果。
雷雨雨实习律师分享到，首先，谈判应「明确底线、保存底牌」，明确立场，了解信息，然后多听少说，谨慎亮牌。然后，谈判可以「巧借第三方之力」，引入「最高权威」以追求更高报价。另外，谈判还需要「坦诚相待、谨守道德」，高度的信任感，才是谈判最重要的筹码。
刘舒婷实习律师介绍电影《王牌对王牌》中的经典谈判场景，展现电影中「纵使不幸身处绝境，亦要尽力扭转败局」的精彩场景，并从中得到启发：谈判应知己知彼、全面准备；如果陷入僵局，应积极寻找新的突破点；应适当掌握谈话的主动权；还可以晓之以理、动之以情，追求良好的谈判效果。
言毕，大家继续深入讨论各种案例、经验，气氛热烈。本季最后一期的活动，又再一次「超时」到了接近深夜零点。
二、第一季活动回顾
回顾第一季活动，每一期都凝聚了团队成员的知识积累成果。
（一）第一期：「文书」
主讲人谢圣慧律师从起诉状的种类、起诉状的要素、确定正确原告、被告、管辖法院、诉讼请求的注意事项以及应对方法等方面进行了分享。谢律师结合实际代理经验，运用律师和法官逻辑共通之处，从事实、证据、法律关系等多维度把握适合该案的基础法律规范，从而确定事实要件和诉讼请求，在诉讼目的、事实、证据和法律规范之间来回穿梭，最终选择对当事人最优的诉讼请求。
（二）第二期：「证据」
主讲人齐章生律师对民事诉讼法中的证据三性、证明标准、证据类别、证据收集、举证责任等方面进行了详细的讲解。在讲解理论知识的同时，结合法律实务，就如何有针对性地收集、筛选、编排民事诉讼证据分享其自身经验。齐律师指出，证据在诉讼争议解决实务中居于核心地位，律师只有充分利用证据才能最大限度地维护当事人的合法权益。
（三）第三期：「庭审」
主讲人何润榕律师以我国庭审的发展历史及转变为引，缓缓拉开本次沙龙的帷幕，接着从庭前准备、庭审过程及庭审礼仪三方面进行深入分享。何律师强调庭前工作不容忽视，只有做好庭前准备，在庭审中才能表现得自信大方，获得法官信任。
（四）第四期：「沟通」
主讲人张晓燕律师以以自己的办案经历为例，缓缓拉开本次沙龙的帷幕，接着从「与当事人的沟通」、「与侦查机关、检察机关、法官的沟通」、「调查取证有关部门的沟通」、「团队内部沟通」四个方面进行深入分享，强调良好沟通的前提是有「稳定的情绪、理智的头脑」，也认为面对不同的沟通对象，要有不同的沟通方式，多换位思考。
三、活动经验
总结过去五期活动的经验，良好的规则是活动顺利举办的基础，具体而言：
（一）选题规则
活动起初是考虑团队成员擅长的领域分成不同的选题，但并没有以「专业特长」为方向，而是专注于「技能特长」，分为「文书」、「证据」、「庭审」、「沟通」和「谈判」五个主题。这五个主题是律师执业过程中必然接触的领域，使参与活动的每位成员都可充分分享经验与心得，不会因对某个专业领域不熟悉而减少兴趣。
（二）作业规则
每一期活动举办前会给团队成员布置任务：主讲人需要准备四十分钟的内容，主讲人以外的每一位成员需要准备五分钟的心得分享，并且要求将心得分享写成文字作业，必须在活动开始前提交给主讲人。这一带有些许强制性的规则，调动了每位成员的参与积极性，同时也使每位成员在发表心得时都「有话可说」，剔除空话、套话，直接进入正题，确保活动交流内容具有持续的深度。
（三）讨论规则
活动进行中，不论是主讲人的主题发言阶段，还是参与人的心得分享阶段，允许并鼓励在场每位成员打断发言内容，对打断前的话题提出疑问、深度讨论或分享自己的相关经验，使活动不会成为传统的课堂讲授模式，而成为直接平等、高效交流的沙龙平台。
结语
承前启后，继往开来，第一季五期活动已经圆满结束，法商团队的小伙伴们已经正在酝酿新的计划，期待能有更多伙伴加入，祝愿活动越办越好，我们拭目以待。
供稿：莫成哲
编辑＆审稿：合邦宣传部
题图：Photo by Tirachard Kumtanom from Pexels
